Sie wollen Ihren Umsatz steigern, aber die Leads fehlen?
Dann passen Sie jetzt gut auf, im folgenden präsentieren wir Ihnen 13 Leadgenerierungs-Maßnahmen, die Ihnen langfristig zum Erfolg verhelfen werden. Am Besten speichern Sie diese Seite direkt ab.
Hier ist eine Übersicht über die Maßnahmen:
1. EINE AGENTUR BEAUFTRAGEN
Bevor Sie darüber nachdenken, den Leadgenerierungsprozess selbst in die Hand zu nehmen, kann es hilfreich sein mit Experten zusammenzuarbeiten.
Agenturen für Leadgenerierung starten jedes Jahr dutzende an Kampagnen und machen so keine „Anfänger-Fehler“ mehr, die Sie als Neueinsteiger machen würden.
Zudem lassen sich gute Agenturen gerne am Erfolg messsen und erstellen ein regelmäßiges Reporting, damit Sie sich dem Erfolg Ihrer Ausgaben immer bewusst sind.
Ein Zeichen dafür sind die Testimonials von zufriedenen Kunden:
Hier können Sie ein kostenloses Beratungsgespräch mit Invictus buchen.
2. KAMPAGNEN AUF KEYWORDS VON WETTBEWERBERN AUSRICHTEN
Wer ist Ihr idealer Kunde? – Die Kunden und Leads Ihrer direkten Wettbewerber zählen garantiert dazu.
Sie haben die Möglichkeit, unzufriedene Kunden und unentschlossene Leads Ihrer Wettbewerber abzufangen. Keywords wie „(Name des Wettbewerbers) Alternative“ sind oft profitabel und generieren hochqualitative Leads über einen langen Zeitraum.
Eine gut gemachte Landing Page, die die Vorteile Ihre Services im Vergleich zum Wettbewerber hervorhebt, ist ein Schlüssel zu einer hohen Conversion-Rate und damit mehr Leads.
3. SOCIAL PROOF
Im B2B-Bereich spielt Vertrauen eine große Rolle. Es geht um viel Geld, einen aufwendig recherchierten Einkaufs-Prozess und – für den Käufer – das Ansehen innerhalb der Firma.
Elemente, die zeigen, dass andere Firmen und Menschen Ihren Service zu nutzen helfen dabei Vertrauen aufzubauen. Marketing-Experten nennen diese Elemente „Social Proof“.
Wenn Sie Social Proof gut und oft in Ihre Webseite einbetten können, wird Ihre Zielgruppe Ihren Service mit größerem Selbstbewusstsein als die richtige Entscheidung wahrnehmen.
4. ORGANISCHES LINKEDIN-POSTING
Organische Posts, also unbezahlte Posts im normalen News-Feed, haben das Potential kostensparend eine massive Menge an Leads zu generieren.
Hier können Sie den Fakt ausnutzen, dass alle Ihre Verbindungen automatisch Follower werden. Kostenlose Tools wie Phantombuster geben Ihnen die Möglichkeit, sich mit Ihrer Zielgruppe zu vernetzen, um dann Content für diese zu produzieren.
Der Schlüssel zum Erfolg ist hier ein regelmäßiger und konsistenter Content-Output, um langfristig im Gedächtnis zu bleiben. Invictus hilft Ihnen gerne bei der Content-Strategie und -Erstellung.
5. CONTENT RECYCLING
Ein absolute Goldmine an Leadgenerierungs-Potential ist Ihr alter, vergessener, Content.
Hier gibt es mehrere Szenarien:
Sie haben hochwertigen Content, der aber nie viel Anklang gefunden hat? – Versuchen Sie es mit einer anderen Überschrift und Positionierung und vermarkten Sie diesen erneut.
Sie haben einen Blog-Post, der durch die Decke geht? – Konvertieren Sie diesen in eine PDF und vermarkten Ihn zusätzlich als Download im Austausch gegen Kontaktdaten. Umgekehrt lässt sich ein guter Guide auch ganz einfach in einen Blog-Post umwandeln.
Sie haben ein Video-Interview gegeben? – Fassen Sie die wichtigsten Aussagen des Interviews in einem Text zusammen.
Die Möglichkeiten für das Content Recycling sind groß und in 99% der Fälle können Sie mit relativ wenig Aufwand große Ergebnisse erzielen.
6. STUDIEN ERSTELLEN
Ein Gesetz im Internet: Studien bekommen Backlinks. Jeder Artikel, der ein Statement macht, versucht dieses mit Zahlen zu untermauern. Zudem erhöhen Sie damit die Autorität Ihres Unternehmens in Ihrer Industrie.
Sie denken jetzt vielleicht: Schön und gut, aber das hört sich sehr aufwendig an. Tatsächlich ist es einfacher als gedacht. Erstellen Sie mit Hilfe von Google Forms eine Umfrage und teilen Sie diese mit Ihrem Newsletter und in relevanten Communities Ihrer Zielgruppe, idealerweise mit dem Hinweis, dass Teilnehmer z.B. einen Amazon-Gutschein gewinnen können.
So kommen sie relativ einfach an min. 100 Antworten. Danach müssen Sie die Antworten nur noch in einem Artikel auswerten.
7. CHAT BOTS
Man kann durchaus sagen, dass sich die Art wie Menschen im Internet kommunizieren verändert hat. Während früher zeitversetzte E-mails der Standard waren, chattet man heutzutage.
Das Ganze lässt sich auch im Marketing zu Nutze machen. Ein Live-Chat ist vielleicht zu personalaufwändig, aber sogenannte Chat-Bots, wie z.B. Drift, können geschickt eine Konversation simulieren und so ganz natürlich im Gespräch Kontaktdaten sammeln.
Es gibt mittlerweile sogar intelligente Chat Bots wie z.B. robo.ai, die laufend dazulernen und intelligent auf Fragen antworten können.
8. PARTNERSCHAFTEN
In jeder Industrie gibt es Unternehmen, die dieselbe Zielgruppe wie Sie haben, aber deren Produkt nicht direkt mit Ihren in Konkurrenz stehen.
Mit diesen Unternehmen lohnt es sich eine Partnerschaft einzugehen, um die Reichweite gegenseitig auszutauschen und so eine win-win Situation zu kreieren. Die Partnerschaft könnte z.B. durch ein gemeinsames Webinar, ein gegenseitiger Platz im Unternehmens-Newsletter oder durch eine technologische Integration ausgeübt werden.
9. ONLINE REVIEWS
Online Reviews sind gleich auf mehrere Weisen hilfreich: Zum einen sind Sie hilfreich, wenn ein potenzieller Kunde seine Recherchen macht und auf ein gutes Profil Ihres Unternehmens mit vielen guten Bewertungen stößt.
Zum anderen eignen sich Review-Plattformen auch sehr gut zur Leadgenerierung, denn viele Käufer nutzen diese Plattformen, um die Besten Services für ihr Anliegen zu finden. Wenn Sie mit vielen Reviews punkten können, gibt Ihnen die Plattform Sichtbarkeit, z.B. zeigt die Review-Seite G2 Sie ab 10 Reviews im Übersichts-Grid an.
Die Lead-Generierungsmöglichkeiten variieren je nach Portal. Auf Capterra z.B. können Clicks von Käufern nach klassischer CPC-Manier eingekauft werden.
10. WEBINARE
Das Problem mit Webinaren: Sie sind aufwendig und es wird spätestens seit dem Webinar-Überfluss durch Corona immer schwerer eine signifikante Anzahl an Menschen dazu zu bewegen zum Webinar zu kommen.
Anderseits: Es gibt immer noch Wege, um mit dem 08/15-Webinarformat zu brechen, z.B. indem man bekannte Speaker einlädt, oder mehrere Speaker hat, die kürzere Vorträge halten.
Zudem lässt sich der durch das Webinar generierte Content gut recyclen.
11. REFERRAL KAMPAGNEN
Referral Kamapgnen motivieren Ihre Bestandskunden dazu, Ihr Produkt weiterzuempfehlen.
Im B2B-Kontext wird diese Maßnahme selten genutzt. Es gibt allerdings einige Unternehmen, die mit Referral-Kampagnen erfolgreich sind, z.B. der Web-Analytics Service Hotjar:
Auch der Chatbot-Anbieter Drift hat ein solches Referral-Programm:
Diese Kampagnen bieten den Kunden exklusives Merchandise mit dem Branding des jeweiligen Services. Deswegen funktioniert diese Taktik besonders gut, wenn sie ein starkes Brand haben, welches in Ihrer Industrie anerkannt ist.
12. 404 SEITEN BEHEBEN
404 Seiten, also Seiten, die nicht mehr gefunden werden können, sind tödlich für die Lead-Generierung. Anderseits ist dieses Problem einfach zu beheben.
Das Lösen dieses Problems hat das Potential, den organischen Traffic zu erhöhen und Nutzer länger auf der Webseite zu behalten, womit man ihnen mehr Zeit gibt zu konvertieren.
13. ALTE INHALTE ERNEUERN
Wenn Sie mit wenig Aufwand viel erreichen wollen, dann können Sie sich stets auf Ihren bereits mühsam erstellte Inhalte zurückbesinnen.
Älterer Content tendiert dazu in den Suchergebnissen zurückzufallen. Wenn Sie diese Inhalte jedoch ergänzen und aktualisieren, dann können Sie die verlorenen Positionen wieder gut machen.
WAS IST B2B LEAD GENERATION?
Es gibt unterschiedliche Definitionen des Begriffs „Lead“, aber generell kann man einen Lead als einen potentiellen Kunden definieren, dessen Kontaktinformationen man hat, z.B. in der Form einer Email-Adresse oder Telefonnummer.
Diese Informationen werden vom Vertriebs-Team genutzt, um Neu-Kunden zu gewinnen. Das Endziel der Leadgenerierung ist es, eine Pipeline an potentiellen Kunden für das Vertriebs-Team zu generieren.
Man unterscheidet hier von unterschiedlichen Arten von Leads. „Marketing Qualified Leads“ (MQL) sind Leads, die vom Marketing generiert werden, aber noch nicht vom Vertrieb kontaktiert werden. Leads, die bereit sind, um vom Vertrieb kontaktiert zu werden, werden als „Sales Qualified Leads“ (SQL) bezeichnet.
Wann ein Lead vom MQL zum SQL wird, hängt vom Unternehmen ab. Manche Unternehmen definieren einen SQL als einen Lead, der eine Kontaktanfrage, z.B. in der Form einer Demo-Anfrage, an das Unternehmen stellt. Andere Unternehmen benutzen ein „Lead-Scoring“-System.
Dieses Lead-Scoring funktioniert so, dass ein Lead für jede Interaktion Punkte bekommt. Je näher die Interaktion an einer Kaufentscheidung ist, desto mehr Punkte bekommt der Lead. Auch andere Faktoren, wie z.B. die Größe des Unternehmens des Leads, können eine Rolle spielen. Ab einer gewissen Punktzahl wird der Lead vom MQL als SQL eingestuft.
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Invictus ist Experte für Unternehmenskommunikationim Bereich LEADGENERIERUNG & B2B BRANDING in Deutschland, Österreich und der Schweiz.
Dafür nutzen wir alle Kanäle im globalen Marketing-Mix: vorrangig mithilfe digitaler Lösungen, Tools für Sales- & Marketing-Automation. So können wir den Erfolg besser messen und immer wieder neu ausloten.
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