Affiliate Marketing ist ein Vertriebsmodell, bei dem ein Partner für die Vermittlung eines Verkaufs oder einer anderen definierten Handlung eine erfolgsabhängige Vergütung erhält. Der Partner wird als Affiliate bezeichnet, der werbende Anbieter als Merchant oder Advertiser.
Das Wort stammt aus dem Englischen und bedeutet angeschlossen oder verbunden. Es beschreibt die lose Bindung: Der Affiliate ist kein Angestellter und kein Handelsvertreter, sondern ein selbstständiger Vermittler, der auf eigenes Risiko bewirbt.
Wie die Zuordnung funktioniert
Der Affiliate erhält einen Link mit einer eindeutigen Kennung. Klickt jemand darauf, wird die Kennung gespeichert, klassisch über ein Cookie mit einer festgelegten Laufzeit von häufig 30 Tagen. Kommt innerhalb dieser Frist ein Kauf zustande, wird er dem Affiliate zugeordnet.
Dieses Verfahren steht seit einigen Jahren unter Druck. Browser verkürzen die Lebensdauer von Cookies Dritter oder unterbinden sie ganz, und Einwilligungspflichten führen dazu, dass ein Teil der Zuordnungen nicht mehr zustande kommt. Netzwerke arbeiten deshalb zunehmend mit serverseitigen Verfahren.
Vergütungsmodelle
- Pay per Sale. Vergütung bei einem abgeschlossenen Kauf, meist als Prozentsatz vom Warenwert. Das verbreitetste Modell im Handel.
- Pay per Lead. Vergütung für eine qualifizierte Kontaktaufnahme, etwa eine Anfrage oder eine Anmeldung. Im B2B das gängigere Modell, weil dort kein direkter Onlinekauf stattfindet.
- Pay per Click. Vergütung je Klick, unabhängig vom weiteren Verlauf. Selten geworden, weil das Missbrauchsrisiko hoch ist.
- Lifetime-Vergütung. Beteiligung an allen künftigen Umsätzen eines vermittelten Kunden. Kommt bei Abonnementmodellen vor.
Beteiligte und Netzwerke
Zwischen Merchant und Affiliate steht in der Regel ein Netzwerk, das die Technik für Zuordnung und Abrechnung stellt, die Partner vermittelt und die Auszahlung abwickelt. Im deutschsprachigen Raum sind AWIN und Tradedoubler verbreitet, dazu kommen die Eigenprogramme großer Händler.
Für kleinere Programme gibt es die Möglichkeit, ohne Netzwerk zu arbeiten. Der Aufwand für Technik, Partnerbetreuung und Abrechnung liegt dann vollständig beim Anbieter, weshalb sich das erst ab einer gewissen Größe lohnt.
Warum das Modell im B2B selten trägt
Affiliate Marketing setzt drei Bedingungen voraus, die im B2B meist nicht gegeben sind. Es braucht ein standardisiertes Angebot mit klarem Preis, einen kurzen Entscheidungsweg und ein ausreichendes Volumen, damit die Vermittlung für den Partner lohnt.
Im B2B liegen zwischen erstem Kontakt und Abschluss häufig Monate, mehrere Beteiligte wirken an der Entscheidung mit, und der Preis entsteht erst im Angebot. Eine Zuordnung über ein Cookie mit dreißig Tagen Laufzeit bildet einen solchen Verlauf nicht ab. Wo im B2B mit Partnern gearbeitet wird, geschieht das deshalb meist über Reseller- oder Empfehlungsvereinbarungen mit individueller Abrechnung statt über ein Affiliate-Netzwerk.
Rechtliche Punkte
Affiliate-Links gelten als Werbung und sind kennzeichnungspflichtig. Die Kennzeichnung muss vor dem Klick erkennbar sein und im unmittelbaren Umfeld des Links stehen. Dazu kommen die üblichen Pflichten aus Datenschutz und Einwilligung, weil die Zuordnung eine Verarbeitung personenbezogener Daten voraussetzt.
Häufige Fragen zum Affiliate Marketing
Was ist Affiliate Marketing? Ein Vertriebsmodell, bei dem ein Partner für die Vermittlung eines Verkaufs oder einer anderen definierten Handlung erfolgsabhängig vergütet wird.
Wie funktioniert Affiliate Marketing? Der Partner bewirbt ein Angebot über einen Link mit eindeutiger Kennung. Führt ein Klick auf diesen Link innerhalb einer festgelegten Frist zu einem Kauf oder einer Anfrage, wird die Vergütung ausgelöst.
Was bedeutet Affiliate? Wörtlich angeschlossen oder verbunden. Gemeint ist ein selbstständiger Vermittler, der ein fremdes Angebot auf eigenes Risiko bewirbt.
Welche Vergütungsmodelle gibt es? Pay per Sale, Pay per Lead, Pay per Click und Lifetime-Vergütungen. Im B2B ist Pay per Lead das gängigste.
Müssen Affiliate-Links gekennzeichnet werden? Ja. Sie gelten als Werbung, und die Kennzeichnung muss vor dem Klick und im unmittelbaren Umfeld des Links erkennbar sein.
Weitere Beiträge zu Vertriebs- und Marketingkanälen findest du in unserem Blog.